به گزارش خبرنگار پایگاه خبری تحلیلی خیر ایران، دومین روز از سومین رویداد استارتاپی اجتماعی رویش، پنجشنبه هفتم دی‌ماه 1402 در محل کارستان بهارستان با حضور جمعی از کنشگران اجتماعی و دانشگاهی کشور برگزار شد. این رویداد، با محوریتِ مسائلِ افراد دارای معلولیت و بیماری‌های خاص برگزار می‌شود.

آموزش نحوه طراحی بوم ناب و راه‌اندازی کسب‌و‌کار مستقل

 در این رویداد که به همت آکادمی خیر ایران و مرکز کارآفرینی دانشگاه صنعتی شریف برگزار شده بود، دکتر سارا داریان (دبیر علمی رویداد و مدرس MBA) و دکتر کریم نیکوصفت راد (مدیرعامل مرکز تسهیلگری کامیارکارن البرز و بنیانگذار شتابدهنده روستاتک) در کارگاه بوم کسب‌و‌کار به ارائه رهنمودهایی به شرکت‌کنندگان برای طراحی بوم ناب و راه‌اندازی یک کسب‌و‌کار مستقل و سودده پرداختند. 

 داریان که سخنان خود را با جملات انگیزشی آغاز کرد، نخستین مرحله برای راه‌اندازی یک کسب‌و‌کار را داشتن یک ایده دانست. او مطلوبیت، قابل رشد و بقا بودن و توجیه اقتصادی داشتن را  از جمله شروط مهم برای کارآمدگی هر ایده به شمار آورد و به این موضوع اشاره کرد که از هر سه‌هزار ایده خام غیر مکتوب، تنها یک محصول خوب موفق بیرون می‌آید. داریان ایده ذهنی را فاقد ارزش دانست و شرط ارزشمندی آن را همراهی‌اش با نیازهای جامعه، توان اجرایی، مطالعات امکان‌سنجی اقتصادی و فنی قلمداد کرد. 

 مدرس و مشاور کارآفرینی از شرکت‌کنندگان درخواست کرد ایده‌های ذهنی خود را برپایه علاقمندی خود، نیاز مشتری، شرایط دسترسی به مواد اولیه و فناوری‌های تولید، شرایط تأمین سرمایه، مقررات دولتی، وجود یا عدم وجود انحصار و رصد موانع و محدودیت‌های موجود غربال کنند. 

 دبیر علمی سومین رویداد رویش در بخش دیگری از سخنان خود به تعریف استارتاپ پرداخت و آن را شرکتی موقتی که در شرایط عدم قطعیت درباره محصولات، مشتریان و کسب درآمد، سردرگم است، توصیف کرد. یک نهاد انسانی که برای ارائه یک خدمت یا محصول جدید، در شرایطی که ابهام بالایی دارد به وجود می‌آید و خلق یک مدل کسب‌و‌کار تکرارپذیر، مقیاس‌پذیر و سودآور، محصول آن است. 

داریان با اشاره به این حقیقت که کارآفرینانی که یک‌بار شکست خورده‌اند، احتمال موفقیت بیشتری دارند، از شرکت‌کنندگان جوان و تازه‌کار درخواست کرد که از تغییر هراس نداشته باشند و متوجه باشند که دوسومِ کسب‌وکارهای موفق، آن‌هایی هستند که استراتژی‌های خود را تغییر داده‌اند. 

 مدرس کارآفرینی در بخش دیگری از ارائه خود، با مثال‌هایی از «الکساندر اوستروالدر» و «اش ماوریا»، از مزایای بوم ناب سخن به میان آورد و نمایش سریع، خلاصه و دقیق کسب‌و‌کار، کاهش ریسک و قابل حمل‌بودن آن‌ها را از جمله محاسن‌شان به شمار آورد. 

 او میان مشتری و مصرف‌کننده تفاوت گذارد و به این نکته اشاره کرد که صاحبان کسب‌و‌کار می‌توانند با انواع فاکتورهای رفتاری، جغرافیایی، روانشناختی و جمعیت‌شناختی، مشتریان خود را شناسایی و دسته‌بندی کنند. همچنین از پذیرندگان آغازین به عنوان نخستین مشتری‌های هر کسب‌و‌کار نوین یاد کرد که معمولاً یا به دنبال فناوری برای حل مشکل خود هستند یا از جمله افرادی هستند که در تصمیم‌گیری خرید به سخنان دیگران توجه نمی‌کنند و یا می‌خواهند به صاحب کسب‌و‌کار کمک کنند تا در کار خود موفق شود. 

 داریان یکی از مهم‌ترین بخش‌های هر بوم را ارزش پیشنهادی به شمار آورد که حتماً باید ارزشی منحصربه‌فرد باشد تا توجه مشتری را جلب کرده و او را وادار و علاقمند به خرید محصول یا خدمت تولیدی نماید. ارزش‌های کارکردی، احساسی، تغییردهنده زندگی و آن‌هایی که به دنبال تغییر اجتماعی هستند، به زعم این کنشگر اجتماعی در پیش روی تولید‌کننده قرار دارند و هرکسی بنا به علاقه و نیاز موجود می‌تواند به دنبال دستیابی به یکی از این مجموعه باشد. او ارزش‌های کارکردی را ارزان‌تر و عمومی‌تر قلمداد کرد و به این نکته اشاره کرد که در هرم ارزش‌ها، هرچه به سمت بالا برویم از عمومیت ارزش‌ها کاسته می‌شود و آن‌ها گران‌تر خواهند شد. 

 بخش دیگری از بوم که داریان به آن اشاره کرد، راه‌حل‌های پیشنهادی بود که به نظر او مدام در حال تغییر هستند و کارآفرین‌هایی که شیفته راه‌حل‌های اولیه خود می‌شوند، خیلی زود شکست می‌خورند. 

 نکته پایانی گفتار داریان به کانال‌های توزیع، ارتباط داشت که همان راه‌های دسترسی به مشتری است. داریان مهم‌ترین کارکردهای کانال‌های توزیع را آگاهی‌رسانی به مشتری، اعطای فرصت ارزیابی به مشتریان و طراحی کانال‌های مناسب برای خرید محصول، نحوه تحویل کالا به مشتری و خدمات پس از فروش به شمار آورد. او همچنین درباره مزیت‌های ساخت کانال‌های اختصاصی یا استفاده از کانال‌های نام‌آور موجود برپایه دو عامل هزینه کانال و تعداد کاربر سخن گفت. 

 بخش دوم کارگاه بوم کسب‌و‌کار توسط دکتر کریم نیکوصفت‌راد ارائه شد. او به موضوع جریان درآمد، ساختار هزینه‌ها و لزوم فهرست‌کردن هزینه‌های ثابت و متغیر پرداخت. 

 بخش دوم سخنان مدیرعامل مرکز تسهیلگری کامیارکارن البرز به معرفی مدل‌های مختلف درآمدی برای استارتاپ‌ها اختصاص داشت. مدل‌ درآمد صفر، جمع‌سپاری، مبادله پایاپای یا تهاتر، فریمیوم، فریمیوم وارونه، فروش مستقیم، مبتنی بر تقاضا، یکی بخر، یکی ببر، طعمه-شکار، تبلیغات، همکاری-ارجاع، فروش داده، بازار الکترونیک، عضویت، لیزینگ، پرداخت به ازای استفاده، قیمت‌گذاری پویا، مالکیت کسری، فرانچایز، ساختار از جمله این مدل‌ها بود که نیکوصفت به کوتاهی آن‌ها را معرفی کرد، نمونه‌های ایرانی و خارجی آن را به شرکت‌کنندگان نشان داد و شرایط استفاده از آن را توضیح داد. 

 بنیانگذار شتابدهنده روستاتک درباره هزینه‎های کسب‌و‌کار نیز توضیح داد و به همگان توصیه کرد هزینه‌های ثابت و متغیر خود را فراموش نکنند و توجهی ویژه به هزینه‌های مصاحبه با مشتریان، جذب مشتری و ساخت و راه‌اندازی کمینه محصول پذیرفتنی (MVP) داشته باشند. 

 نیکوصفت‌راد تعداد کاربران، نسبت ثبت‌نام‌کنندگان به خریداران، شمار کاربرانی که محصول را می‌خرند از جمله سنجه‌های کلیدی به شمار آورد و برتری مطلق هر کسب‌و‌کار را حاصل نفوذ شخصی، اثر شبکه‌ای زیاد، جامعه کاربری، رتبه جست‌وجوی ذاتی (SEO)، اطلاعات داخلی تیم رؤیایی، مشتریان کنونی و استفاده از آدم‌های مشهور معرفی کرد. 

ارزیابی تأثیر و نظریه تغییر در کارگاه تعاملی رویش

 دومین سخنران رویداد رویش، محمدامین صمیمی، مدیرعامل شتابدهنده فرهنگی قرآنی شفق بود که در کارگاهی با عنوان «ارزیابی تأثیر و نظریه تغییر» به ارائه نظرات و دیدگاه‌های خود پرداخت. 

 صمیمی با معرفی دو کتاب «اجرای ناب» نوشته «اش ماوریا» و «مقدمه‌ای بر کارآفرینی اجتماعی» از «ترزا شاهین»، از شرکت‌کنندگان خواست با مطالعه این آثار با 12 مرحله راه‌اندازی کسب‌و‌کارهای اجتماعی آشنا شوند. 

 او جامعه ایرانی را جامعه‌ای پر مسئله توصیف کرد که امکان نوآوری و کارآفرینی اجتماعی را افزایش می‌دهد و افراد به راحتی می‌توانند با آموزش وارد اکوسیستم نوآوری اجتماعی شوند و از این فرصت استفاده کنند. 

 مدیرعامل شتابدهنده فرهنگی قرآنی شفق، در روشی تعاملی با شرکت‌کنندگان رویداد، از آن‌ها درخواست کرد ذهن خود را به صورت فعال درآورند تا امکان سنجش راه‌حل‌ها را پیدا کنند. او از اهمیت بحث ارزیابی در کارآفرینی سخن گفت و بر توجه به نتایج ناخواسته و برنامه‌ریزی‌نشده اجتماعی تأکید نمود. 

 صمیمی ارزیابی اجتماعی را برای تشکیل یک تیم منسجم با اهمیت دانست و آن را عاملی برای اطمینان یافتن از قدم‌گذاردن در مسیر درست به شمار آورد که در ادامه امکان ارتباط با سرمایه‌گذاران و مجاب‌کردن آن‌ها برای حمایت مالی از پروژه را فراهم می‌آورند. 

 بخش دیگری از سخنان صمیمی به توضیح نظریه تغییر اختصاص داشت که براساس آن هر کسب‌وکار در صورت مناسب‌نبودن راه‌حل‌های خود باید برای تغییر آن تصمیم بگیرد. 

 او آشنایی، آگاهی، تغییر نظر و سبک زندگی، علاقه‌مندی، شک و ایجاد باور جدید را از جمله نتایج و تأثیرات نهایی به شمار آورد و برآورد آینده قطعی، روش مقایسه‌ای و سناریونویسی را از جمله روش‌های مناسب برای پیش‌بینی تأثیر دانست. 

اعتبارسنجی کسب‌وکارهای اجتماعی

 کیارش عباس‌زاده، کارآفرین، پژوهشگر و مؤلف کسب و کار، در کارگاهی دوسویه و تعاملی به توضیح مفهوم و شیوه انجام اعتبارسنجی همت گماشت. او ضمن ترسیم سه دایره، دایره بزرگ‌تر را معادل محیط کلان و شرایط اقتصادی، سیاسی، اجتماعی و فرهنگ جامعه، دایره میانی را نگاه مبتنی بر بازار و دایره کوچکتر را نگاه مبتنی بر منابع معرفی کرد و پیشنهاد داد که برای پیش‌بینی شکست‌ها و اعتبارسنجی بهتر، از ایده مبتنی بر منابع استفاده شود. 

 عباس‌زاده، MVP را به معنای حداقل محصول قابل پذیرش یا محصول کمینه تعریف کرد و در ادامه از کارکردهای آن سخن گفت. سنجش نیازهای واقعی بازار، مقایسه و سنجش اشتباهات خود برای اجرای موفق و کم‌هزینه آن از جمله مواردی بود که این پژوهشگر به آن اشاره کرد. 

 به نظر این کارآفرین، کمینه محصول باید هویت محصول نهایی را داشته باشد تا بتواند توصیف دقیقی از محصول اصلی به مشتریان ارائه دهد. 

 بخش دیگری از این کارگاه به گفت‌وگو درباره پذیرندگان آغازین اختصاص داشت که در آن عباس‌زاده به تعریف این قشر پرداخت و گفت آن‌ها معمولاً افرادی هستند که به دلایل مختلف من‌جمله نیاز بیشتر به محصول تولیدی، بیشتر از باقی مردم از آن استقبال می‌کنند و در صورت عدم استقبال از محصول، سنجه خوبی در اختیار صاحب کسب‌و‌کار می‌گذارند که درک کند محصول یا خدمت تولیدی مشکلاتی دارد و در عمل به سودآوری نخواهد رسید. 

 مؤلف کتاب‌های مرتبط با کسب‌و‌کار، واقعی بودن، ضرورت، تناسب راه حل پیشنهادی با مسئله، رقابتی بودن و دسترسی به منابع را از ویژگی‌های یک ایده موفق دانست و به حضار یادآوری کرد که MVP می‌تواند یک آزمون، پیش‌فروش محصول، مصاحبه، ثبت‌نام برای خرید محصول، یک نقاشی و حتی یک ویدئو باشد. او هدف MVP را یادگیری کوتاه و سریع از بازار هدف دانست و تأکید کرد که در این مرحله حتماً باید محصول یا خدماتی را که مایل به سنجش آن هستیم، با ویژگی‌ها و هویت محصول/ خدمت نهایی عرضه کنیم. 

چگونه ایده و طرح خود را در استارتاپ معرفی کنیم؟

 آخرین کارگاه روز دوم سومین رویداد رویش به صحبت‌های شهرزاد ترابی‌زاده، مدیر داخلی مرکز نوآوری هاب اصفهان اختصاص داشت. او در سخنان کوتاهی به شرکت‌کنندگان نحوه ساخت پاورپوینت برای ارائه طرح خود در مدت‌زمان کوتاه پنج دقیقه را آموزش داد. 

 ترابی‌زاده از اعضای تیم‌ها درخواست کرد در اسلاید نخست، تنها نام و لوگوی طرح خود را بگذارند، اسلاید دوم را به معرفی مسئله خود اختصاص دهند. در اسلاید سوم راه‌حل پیشنهادی خود را نشان بدهند و چنانچه شعاری دارند حتماً ذکر نمایند. چهارمین اسلاید به ارائه خدمت یا نمونه محصول اولیه به داوران اختصا دارد و در اسلاید پنجم بهتر است نتیجه تحقیقات نظرسنجی و اعتبارسنجی گنجانده شود. 

 مدیر داخلی مرکز نوآوری هاب اصفهان، اسلاید ششم را مخصوص نمایش مدل تجاری کسب‌و‌کار و نحوه کسب درآمد آن‌ها دانست و به این نکته اشاره کرد که در این بخش می‌بایست منبع درآمد و نحوه سوددهی توضیح داده شود. اسلاید هفتم به معرفی مشتریان بالقوه، اندازه بازار هدف اختصاص دارد. در اسلاید هشتم بهتر است استراتژی ورود محصول به بازار، نقشه جلب کاربران ایده و ایده‌های خلاقانه برای مارکتینگ توضیح داده شود و در اسلاید نهم، وضعیت مالی استارتاپ و سیاست قیمت‌گذاری آن برای داوران تشریح گردد. اسلاید آخر نیز به توضیحات اضافه درباره تیم، ایده و محصول اختصاص خواهد یافت. 

گزارش از زهرا حاتمی